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  • 如何讓渠道代理商工程路上不跑偏?
  • 發(fā)布日期:2013-02-18  點閱次數(shù):次  來源:
  • 摘要:隨著水污染的日益加劇和國家“節(jié)能降耗”政策的大力推行,具有安全、節(jié)能、環(huán)保特色的直飲水工程項目越來越受到政府機關、企事業(yè)單位、服務行業(yè)、房地產(chǎn)商們的青睞,直飲水工程市場迅速崛起,大市場、高利潤的工程市場也吸引了無數(shù)的渠道代理商。

        隨著水污染的日益加劇和國家“節(jié)能降耗”政策的大力推行,具有安全、節(jié)能、環(huán)保特色的直飲水工程項目越來越受到政府機關、企事業(yè)單位、服務行業(yè)、房地產(chǎn)商們的青睞,直飲水工程市場迅速崛起,大市場、高利潤的工程市場也吸引了無數(shù)的渠道代理商。然而,“隔行如隔山”的古訓讓他們不敢舉步,對工程領域的認知不足讓他們險走彎路。如何讓渠道代理商不走彎路,輕松做工程?榮事達直飲水工程事業(yè)部負責人王兵憑借多年實戰(zhàn)經(jīng)驗,深刻剖析了渠道代理商在工程領域易入的誤區(qū),并道出了輕松開展工程業(yè)務的訣竅。

        首先,是觀念上的誤區(qū)。很多渠道代理商一聽到“工程”、“項目”就膽怯了,慣性思維讓他們認為必是上百萬、千萬的訂單才能稱得上“工程”、“項目”,而促成這樣的單子更需要有分量的人脈關系。于是,他們艷羨不已,卻觀望不前。事實上,直飲水工程并非遙不可及、神秘莫測,它就在我們身邊,也許只是數(shù)萬元錢的小單子。在這里,工程是相對零售而言,只要是為單位客戶提供產(chǎn)品和服務,無論金額大小,都是工程。渠道代理商入工程之路,應先從身邊資源著手,不計大小,比如,給親朋好友的單位安裝幾臺商務凈水機。這樣輕松起步,樹了樣板,也積累著經(jīng)驗和人脈,工程之路自然越走越寬。

        其次,是產(chǎn)品認知上的偏差。多數(shù)渠道代理商并不了解我們的工程機型,更簡單地認為工程機型只是家用機型的擴大版,功用、原理一樣,只是出水量變大了。其實不然,工程機型包括熱交換式節(jié)能直飲機、步進式開水器、直飲加熱一體機、商務凈水機、大型水處理設備等,其產(chǎn)品線規(guī)劃、技術原理,都與家用機型明顯不同。對單位來說,開水是剛性需求,純凈水則不是必需的;針對這種情況,工程機型的設計更側重于凈水與開水的結合,甚至個別機型只供開水,沒有常溫水。

        最后,是產(chǎn)品定位上的失誤。產(chǎn)品定位是營銷突破的關鍵。產(chǎn)品定位是由市場需求決定的,在各種需求中,剛性的需求無疑是最重要的。向單位客戶營銷產(chǎn)品時,必須抓住“開水”這個剛性需求,將我們的產(chǎn)品定位在節(jié)能、安全的熱水服務上。這一點,與向個人客戶營銷產(chǎn)品時調(diào)純凈可直飲不同,如果渠道代理商仍用慣常話術與單位客戶洽談,難免打動不了客戶,失了訂單。

        從身邊資源入手,抓住單位客戶需求,準確定位和了解產(chǎn)品,并用恰當?shù)脑捫g營銷,渠道代理商才能在工程路上不跑偏,獲得渠道、工程雙豐收。

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